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Rapporto industria: Distribuzione ed esercenti

I rapporti dei produttori con gli agenti e i distributori

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- Irina Ignatiew è il vicepresidente esecutivo di Telepool GmbH München. È a capo della divisione mondiale vendite del distributore internazionale Telepool, ed è responsabile delle vendite di più di 20.000 ore di programmi e di un crescente archivio televisivo che include il vasto catalogo della prima rete commerciale tedesca, la RTL, così come una varietà di lungometraggi, tra cui Niko and The Way to the Stars, Lilly the Witch, della Walt Disney tedesca, Angel Face di Oliver Hirschbiegel e Within the Whirlwind di Marleen Gorries con Emily Watson, due volte nominata all’Oscar.

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Paul Young è invece cofondatore e responsabile amministrativo di Cartoon Saloon, produttore del lungometraggio d’animazione The Secret of Kells e produttore esecutivo della serie animata per bambini Skunk Fu! venduta a emittenti di tutto il mondo quali la BBC, Super RTL, Kids WB e Cartoon Network negli Stati Uniti.

Un film come The Secret of Kells –coprodotta da Cartoon Saloon – può essere un buon esempio per illustrare la relazione tra un agente di vendita, un coproduttore e un distributore teatrale?
Paul Young. In realtà The Secret of Kells è stato realizzato in maniera molto tradizionale. Abbiamo presentato il progetto al Cartoon Movie nel 2000 insieme ai nostri coproduttori francesi, Les Armateurs, a France Télévisions e a Gébeka Films. Fin dalle prime fasi di sviluppo abbiamo avuto un agente di vendita interessato al progetto. Siamo inoltre diventati soci di una casa di produzione belga, la Vivi Films. In sostanza quindi si è trattato di una coproduzione tripartita in cui l’irlandese Cartoon Saloon ha mantenuto il Regno Unito e l’Irlanda come proprio territorio in modo da garantirsi i diritti lì, e lo stesso ha fatto Les Armateurs con la Francia e Vivi Films con il Belgio più una piccola parte di Francia

Insomma, è stata una produzione piuttosto complicata dal punto di vista finanziario, poiché era costituita da tre soci, ma dal punto di vista creativo abbiamo lavorato bene perché tutti sono stati coinvolti fin dall’inizio, compreso Celluloid Dreams, l’agente di vendita che vende i nostri diritti all’estero.

In Irlanda però abbiamo terminato i finanziamenti dopo 3 anni di sviluppo con il coinvolgimento della Disney nella distribuzione del film nel paese.

Come avete lanciato il film nei diversi stati?
Paul. Il marketing in Francia seguiva di più la linea con cui intendavamo presentare il lavoro, anche se le vendite non sono state all’altezza delle aspettative nemmeno lì. Probabilmente era un momento difficile in cui uscire con un film, dato che neanche in Irlanda il film è andato come ci si attendeva.

In Francia abbiamo anche avuto un riscontro da parte di Gébeka e France TV. Secondo me è molto importante che l’agente di vendita sappia esattamente che genere di film si sta realizzando, così che possa individuare il pubblico più adatto e decidere come promuovere la pellicola con manifesti e trailers.

Credo che quanto successo in Irlanda sia dovuto al fatto che la Disney non sapeva di cosa parlasse il film, perciò abbiamo accentuato il fatto che fosse un film Disney. Non so se a torto o a ragione, sta di fatto che la campagna è stata diversa da quella francese, belga ed internazionale. Inoltre la pellicola stava uscendo negli Stati Uniti, in Canada e in Australia, ed è molto diversa da un lavoro commerciale come Kung-Fu Panda, cioè è più tradizionale, pensato per i bambini più piccoli e le famiglie. Probabilmente averlo promosso come un film Disney può aver dato un’impressione sbagliata.

Quanto in là può spingersi l’agente di vendita ad intervenire nelle prime fasi dello sviluppo, come la sceneggiatura o la produzione?
Irina. Non lo possiamo fare per ogni singolo progetto, perché abbiamo più di 20.000 ore di trasmissioni nel nostro catalogo, ma se si parla di lungometraggi tendiamo a entrare nella fase di sviluppo il prima possibile. Possiamo fornire preziosi consigli riguardo ai finanziamenti, quando c’è qualche ammanco che l’agente di vendita può colmare… Ovviamente cerchiamo di ridurlo e non pensiamo certo di poter intrometterci nel processo creativo. Vogliamo solo incrementare i guadagni per noi stessi e per il produttore, questo è il nostro lavoro.

Tuttavia, quando leggiamo un progetto studiamo attentamente cosa c’è dietro. C’è un “marchio” importante alle spalle? È una storia davvero unica? Questi sono elementi essenziali, perchè tutto parte dalla narrazione, pertanto spesso diamo suggerimenti ai produttori che potrebbero avere delle aspettative sbagliate riguardo ai mercati internazionali, spieghiamo loro le differenze culturali nei diversi stati, cosa piace comprare alla gente, cosa è ritenuto commerciale e cosa non lo è. Per quanto ci concerne, è nel nostro interesse, e anche in quello del produttore, arrivare il prima possibile.

Quando ci troviamo davanti a qualcosa di cui davvero ci innamoriamo, lo presentiamo molto presto sul mercato e scegliamo i distributori internazionali più adatti per il progetto, poiché non tutte le proposte devono essere realizzate dalla Disney ma, d’altra parte, non tutte le proposte devono essere realizzate da piccole società.

Noi mostriamo sempre le primissime fasi dell’animazione, specie per quanto riguarda proprio i cartoni, e siamo delle vere e proprie mostre itineranti. Siamo presenti su vari mercati internazionali, partecipiamo alla Berlinale, al Festival del Cinema di Cannes e all’American Film Festival (AFM) –anche se Toronto sta diventando sempre più importante–, andiamo in quei posti a caccia di clienti, nei giorni delle mostre organizziamo riunioni d’équipe, ci disponiamo presso il nostro stand etc...

Il promo poi è una parte molto molto importante della nostra fase di vendita, oltre ai volantini, alle trasferte promozionali, alle sceneggiature e ad essere capaci di raccontare storie e di far appassionare il pubblico così che spenda parecchi soldi per quello spettacolo. Dobbiamo mostrare la creatività, più che la storia, ecco perché un promo di quattro minuti è così importante nel processo di vendita.

In sostanza quindi, per completare la fase di vendita, specie per i film d’animazione, ci vogliono due anni buoni.

Per questo siamo veramente eccitati quando riusciamo a far incontrare un certo numero di distributori internazionali, perchè nel rapporto con il produttore è molto importante poter accedere da subito a quanto più materiale possibile, in modo da poter impostare al meglio una campagna internazionale.

Non avete la sensazione che i produttori ora siano più disposti ad accettare osservazioni e commenti durante la fase di sviluppo?
Irina. Si tratta sempre di una collaborazione tra i due. L’importante è che il produttore si renda conto che si tratta di due lavori diversi.

Avevamo un progetto, Lily the witch, quasi unico nel suo genere perché combinava il live-action con il CGI. Originariamente era una serie editoriale acquistata da un produttore tedesco e coprodotto insieme alla Disney tedesca, che per la prima volta ha concesso il suo marchio ad un film europeo. Ci sono state però delle perplessità da parte della produzione, del genere: “mostrare prima le scene animate? ma il lavoro non è finito, non ci sembra il caso di mostrarlo al pubblico di tutto il mondo...”. Abbiamo quindi cercato di spiegare loro che il cliente sa esattamente come funziona il processo. Ci deve essere una certa fiducia tra l’agente di vendita e il produttore. È nel nostro interesse dare il massimo nel progetto per trovare il distributore migliore in quel determinato paese, e spesso ci troviamo a che fare con materiale molto grezzo.

È possible mettere a confronto le trasmissioni televisive e i film?
Irina. Quando lavori per la televisione hai un pubblico molto più specifico da attirare. Con i lungomentraggi, invece, è più importante che il prodotto arrivi a tutta la famiglia, così da non avere solo spettatori in età prescolare ma anche bambini tra i 6 e i 10 anni.

Per quanto riguarda le serie poi, ci sono alcune limitazioni nel fissare il prezzo finale, perciò spesso diventa difficile per l’agente di vendita portare la serie animata sul piccolo schermo, perché sono calati i guadagni pubblicitari soprattutto in relazione a quella particolare fascia di pubblico.

Per i lungometraggi invece, ci si chiede sempre: qual è la domanda? qual è l’unicità del progetto? qual è il trend del momento? cosa chiedono i clienti di tutto il mondo agli agenti di vendita?

Ma è opportuno che anche questi ultimi siano coinvolti nella coproduzione?
Irina. Da parte di Telepool ci piacerebbe collaborare, però il problema è chi finanzia il film, in che modo e qual è lo scarto tra i finanziamenti necessari e quelli concretamente disponibili. Se si ha bisogno di molto denaro, ha più senso avviare una coproduzione, se invece si è quasi totalmente coperti, da produttore preferirei un agente di vendita.

Come siete arrivati a Telepool?
Paul. Siamo andati sul mercato senza saperne niente, ma comunque conoscevamo molte persone in grado di fornirci un aiuto prezioso.

Voi vedete molti film, cosa prendete in considerazione nella scelta del progetto?
Irina. Quello a cui realmente guardiamo è l’insieme, dal momento che la trama è la base di tutto. Inoltre vogliamo vedere quali risorse finanziarie sono state messe insieme. Il punto è cosa vuole il produttore, perciò ci domandiamo se siamo davvero gli agenti giusti per il progetto. Abbiamo un punto di vista molto commerciale: per noi è importante che interessi a tutto il pubblico, di conseguenza ci chiediamo: è destinato per lo più ad un pubblico preciso? è troppo tedesco? è troppo irlandese? è troppo francese? E poi contano anche le sensazioni, quello che ci fa innamorare della pellicola. Si ha una migliore percezione del lavoro quando il film piace.

Il processo di produzione di un progetto di animazione è molto più lungo rispetto a quelli con attori in carne e ossa…
Irina. Beh, comunque i film d’animazione rimangono sul mercato per due anni circa, e noi possiamo continuamente tenere al corrente degli sviluppi i nostri agenti internazionali. Nei territori più ampi ci piace che produttori e clienti partecipino ai nostri incontri, poiché crediamo fermamente che un produttore possa promuovere una pellicola meglio di un agente internazionale. La gente spesso pensa che noi possiamo vendere qualunque cosa, ma ogni volta che è possible ci piace avere il realizzatore al nostro fianco, perché può essere molto utile.

È piuttosto difficile, perché in quanto creatore tu hai dato vita a un neonato, perciò stai molto attento a chi promuove il tuo progetto e dove. Io non farei promuovere un film ad un distributore che non ha alcuna esperienza in quel genere di lavori. In più, se si tratta di un film d’animazione, devi doppiarlo per poter lanciare una campagna promozionale creativa, non come per i film live-action.

Si è parlato di due anni per il processo di vendita. Che cosa succede durante questo lasso di tempo? Chiudete voi una vendita alla volta? Come vengono stipulati questi contratti?
Irina. In genere quando iniziano le prevendite vendiamo dei piccoli trailer e promoreel a seconda di quanto è avanzata la fase di produzione. Per quanto riguarda i contratti, in genere si paga una minimo garantito, una percentuale sul valore dell’accordo, e il resto quando il film è finito e possiamo presentarlo al cliente. Nel giro di due anni, prima vendi meglio è, ma la maggior parte dei profitti arriva quando la pellicola è terminata e puoi consegnarla al compratore.

Cosa ne pensa del minimo garantito?
Irina. Solitamente, in una delle primissime fasi, forse pure troppo presto, facciamo un’”auto-valutazione”, in genere durante la stesura della sceneggiatura, quando la pellicola non è ancora iniziata, in modo che il produttore si rechi in banca e ottenga i finanziamenti necessari. In questo modo egli dimostra di fare un passo avanti e comportarsi da agente di vendita.

Riguardo al minimo garantito, ovviamente tutti vogliono evitare di assumersi dei rischi. I progetti validi in questo momento hanno carenza di fondi, pertanto l’agente di vendita è sempre più centrale nel finanziamento, dato che le reti televisive vogliono investire sempre meno.

Non si può definire una percentuale precisa, perché davvero dipende da quello che riteniamo di poter ricavare dal mercato internazionale, quello che il produttore può concedere rispetto alla chiusura del finanziamento etc... e tutto ciò è oggetto di discussione.

Per i film in sala, versare un acconto è ancora più complicato perché dipende dai trend che si sta seguendo, e, poiché ci vogliono due anni per vendere un progetto, alcuni passano molto velocemente…

L’agente di vendita ora è più attivo sul fronte del marketing, è impegnato nel prendere le decisioni riguardanti il mercato e realizza i promoreel... sta assumendo un ruolo sempre più importante, non è così?
Irina. Penso che sia necessario distinguere tra un buon marketing, un marketing costoso e quello che il produttore si aspetta di ricavare dal film, ovvero il profitto.

Alla Telepool cerchiamo di non spendere troppo nel marketing, siamo più interessati alle trasferte, ad andare alle mostre, a parlare del progetto…

Il dialogo con i produttori è essenziale: cosa si vuole fare esattamente lì? si ritiene necessario dare un party? cosa ci si aspetta in termini di profitto? cosa chiede il produttore in termini di entrate? Ho visto molti agenti di vendita che hanno fatto esattamente così: hanno pagato un minimo garantito, poi hanno stretto tutti gli accordi possibili spendendo però così tanto in festival e marketing che il produttore non ha visto mai un centesimo. Noi cerchiamo di limitarci, ma forse avere un bel manifesto sulla Coisette attrae di più l’attenzione, anche se io non credo che serva poi tanto.

Per i film tradizionali è molto importante che i distributori abbiano i diritti esclusivi sul loro territorio e non stipulino accordi non esclusivi. Penso che siamo tutti qui per guadagnare, perciò sono loro i massimi esperti nei rispettivi paesi.

Parlando della relazione tra l’agente di vendita e il distributore locale, è giusto che il primo sia coinvolto, magari non per controllare il marketing di uno spettacolo teatrale o delle vendite di un dvd nel paese, ma comunque abbastanza per poter dare il proprio assenso ad un manifesto?
Irina. Non solo a livello internazionale discutiamo quale tipo di campagna marketing lanceranno i distributori locali, ma siamo anche i massimi esperti anche in vari territori; però non facciamo tutto da soli, abbiamo agenti che conoscono profondamente quei luoghi e sanno quali sono i distributori giusti per il nostro progetto, quanti spettatori hanno i cinema francesi, bulgari, argentini, della Corea del Sud etc... per il genere che stiamo vendendo, chi sarebbe la persona più adatta, che genere di guadagni si ottiene…

Noi non vogliamo controllare, vogliamo supportare il distributore specie nei territori più piccoli.

Sappiamo che avere denaro dai distributori locali ora come ora è difficile dato che al momento hanno problemi finanziari, tanto che alcune istituzioni che investono nel cinema, come Eurimages, suggerirebbero di affidarsi ad agenzie di recupero crediti. Cosa ne pensate?
Irina. Mi chiedo come mai. Beh, dipende, se si tratta di una grossa azienda come Telepool, si ha una fantastica divisione finanziaria formata da nove-dieci persone, perciò secondo me non ha senso spendere altri soldi per un’agenzia. È diverso se si tratta di piccoli agenti di vendita che non lo possono fare; conosco molte società americane che hanno numerosi agenti di recupero crediti. Questi prendono dal 3% al 5%, e sono soldi che il produttore non vedrà.

Avete mai problemi con distributori locali che cercano di modificare l’accordo di base?
Irina. Raramente. In passato abbiamo avuto problemi con l’Europa dell’Est. Se un distributore locale mi manda un’e-mail e mi dice: “Irina non so come far uscire questo film, non ho soldi per l’assicurazione di protezione e indennizzo, mi poi aiutare?”, ne possiamo parlare. Abbiamo avuto problemi di annullamenti in India, con gente che arriva, compra e di cui poi non sai più nulla, perciò cerchiamo di evitare società con cui non sappiamo se lavoreremo in futuro.

Qual è il miglior festival o la migliore fiera perchè un produttore e un agente di vendita si incontrino e firmino un accordo?
Irina. Direi prima di un festival, perché ad un festival ci si può parlare, ci si può trovare... È molto meglio prima di un festival, prima di una mostra. Cartoon è un’ottima occasione per parlare di progetti. A Toronto qualche volta c’è più tempo rispetto a Cannes o Berlino per discuterne più in dettaglio.

Immagino che siate anche interessati ad essere contattati direttamente.
Irina. Certo. Noi lavoriamo tra una mostra e l’altra, e in questi periodi abbiamo pù tempo per leggere e valutare i progetti, quindi la decisione è più meditata.

 

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