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Informe de industria: Financiación

10 secretos de la financiación colectiva, por Scott Steinberg

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- Con el último fragmento de la ley estadounidense para la creación de pequeñas empresas, JOBS Act, el crowdfunding está cada vez más de actualidad. El empresario en serie de nuevas tecnologías, conferenciante y asesor Scott Steinberg, autor del libro "La Biblia del crowdfunding" explica cómo realizar crowdfunding en sus primeros pasos empresariales. Steinberg, director ejecutivo de la empresa TechSavvy Global, contestó con estos 10 pasos ingeniosos a las preguntas más apremiantes que el blog de tecnología ReadWriteWeb le formuló.

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ReadWriteWeb: ¿Existen modelos concretos de lanzamiento empresarial tecnológico más apropiados para el crowdfunding que otros? ¿por qué?
Scott Steinberg: Para una puesta en marcha enfocada especialmente al consumidor, es mejor que se pueda comunicar con facilidad el valor de la propuesta. El crowdfunding funciona para proyectos creativos (aplicaciones para móviles, productos para el consumidor, programas informáticos) dirigidos a personas comunes y de clase media.
No se suele usar el crowdfunding para algo de carácter muy tecnológico u orientado al Business-to-business. El mayor éxito se ha impulsado alrededor de productos de consumidores como el Pebble smartwatch, un reloj inteligente para iPhone y Android, o el juego de aventuras Double Fine, ambos con una tremenda demanda. En última instancia, lo que se intenta es llegar al mayor público posible o a un público aficionado especializado muy leal y apasionado.

RWW: ¿Cómo sabe si el crowdfunding es una propuesta de lanzamiento mejor que los modelos tradicionales de financiamiento?
SS: Ha de ser estratégico ya que no existe ninguna precaución. Si fracasa con una campaña de crowdfunding, su marca y su reputación se verán afectadas y vivirá una época infernal que le hará volver a sus inversores para convencerles de que hay un mercado para su servicio o producto.
El crowdfunding funciona mejor si no se busca una gran cantidad de capital, lo cual depende de su industria. Puede que 200 mil o 300 mil dólares sean una miseria para el creador de una aplicación o de un juego. El crowdfunding es interesante para proyectos asequibles, que pueden hacerse con facilidad y para todos aquellos en los que controlar la creatividad es importante. A menudo, uno solo cuenta con unos pocos segundos para comunicar con claridad su propuesta de valor, así que si vende innovadoras tabletas electrónicas o una aplicación revolucionaria, el crowdfunding podría funcionar. Si, por el contrario, vende un sistema de gestión de inventario revolucionario...bueno, esto es otra historia. Todo se reduce a una estrategia de venta. Los inversores del crowdfunding no son tan sofisticados como los inversores de riesgo de capital o inversores providenciales. Un producto que se le puede comunicar fácil y claramente al consumidor tiene más ventaja.

RWW: ¿Qué hace que una estrategia de crowdfunding sea buena?
SS: Le patrocinan para sostener la idea de que lo que está haciendo es parte de un movimiento más amplio. Por ejemplo, con Double Fine Adventure, que recaudó 300 mil dólares, la estrategia no era: "¡Eh!, estamos haciendo un juego de aventuras”. La estrategia era: "Los juegos de aventura no han muerto todavía. Tenemos al legendario diseñador de juegos Tim Schafer para crear uno. Demos a los publicistas una patada en el culo y enseñémosles que el género está más vivo que nunca". Por el precio de un café con leche, la gente podía participar en un movimiento histórico.
Ese sentido de la participación es lo que el crowdfunding intenta transmitir. Hay que convencer a la gente de que hay una razón por la cual su proyecto merece darse a conocer al mundo entero, de qué se beneficiarán, por qué el momento de actuar es ahora o nunca y cómo al hacerlo ellos harán del mundo un lugar mejor.

RWW: ¿Cuáles son las ideas erróneas más comunes que existen acerca del crowdfunding entre los empresarios principiantes?
SS: Una muy común es: "Oye, voy a poner en marcha la campaña de crowdfunding y ahí acaba mi trabajo". Una y otra vez he visto cómo se lanzaban campañas con bombos y platillos y cómo caían por un precipicio 48 horas más tarde. Antes de darle al botón de lanzamiento, es imprescindible que haya investigado, que haya preparado una campaña de marketing y que sus herramientas de redes sociales estén preparadas. También es importante que ya sepa quién es su público y cómo llegar a él, así cómo disponer de un plan publicitario de trabajo para todo el tiempo que dure la campaña.
Brian Fargo, creador del videojuego Wasteland 2, que llegó a recaudar casi 3 millones de dólares con el sistema crowdfunding, dijo: "Nuestra empresa de desarrollo de programas informáticos estuvo paralizada durante tres semanas, así que pudimos dejarlo todo listo para empezar". Eso es con lo que está compitiendo.
Haga los deberes y planee tantos imprevistos como pueda afrontar. Estudie campañas que hayan triunfado y campañas que hayan fracasado. Conozca todos los recursos que activará, así como cuándo y cómo los activará. Esta información la puede recoger con la ayuda de testimonios en vídeo de personalidades notables de la industria, o de otras marcas, de creadores o de influyentes a quienes usted puede lanzarles un grito mediante las redes sociales. Realice un presupuesto con cuidado y prevenga un colchón económico del 30%. Establezca sus metas de financiación cuidadosamente, pida solo lo que necesite, porque cuanto más realista sea el objetivo de la financiación, más asequible les parecerá a los usuarios comunes y habrá más probabilidades de que contribuyan.
El crowdfunding es una carrera de fondo, no de velocidad. A menudo, los empresarios no entienden qué supone el compromiso de tiempo. Todos los días trabajará con teléfonos, con Twitter, creando lazos, dirigiéndose a los medios de comunicación. Es una tarea increíblemente exigente pero al final también puede llegar a ser muy gratificante.

RWW: ¿Cuál es el plazo ideal para una campaña de crowdfunding?
SS: El número mágico parece ser de treinta días. Se necesita tiempo para ver lo que está resonando y corregir lo que no funciona. Tal vez sus beneficios o su campaña creativa no estén haciendo el eco suficiente. Tiene que estar dispuesto a adaptarse a una moneda de poco valor. Necesita un plan de juego, pero también debe saber que ningún buen plan sobrevive al primer contacto con el enemigo.

RWW: Digamos que usted lanza su campaña y fracasa, ¿qué debería hacer?
SS: Hable con los patrocinadores y conozca sus impresiones. Nadie quiere ver cómo triunfa más que ellos. Recuerde: tiene la capacidad de cambiar mucho sobre la marcha. Si su programa de mensajería no se conecta o sus beneficios no despegan, siempre se pueden realizar cambios. Si el vídeo no resuena o la gente sigue haciéndose preguntas acerca de su estrategia, póngase al día para responder a las preguntas o haga difusión a través del boletín electrónico de noticias.
Piense en su campaña como una serie de batallas dentro de una guerra continua. Es importante saber por adelantado a quien puede llamar para pedir ayuda, porque tendrá que apoyarse en sus patrocinadores, socios, amigos y familiares.

RWW: ¿Qué tipos de beneficios funcionan mejor para animar a los contribuyentes?
SS: Se necesita una combinación de mercancía física o una provisión de pedidos, así como una serie de recompensas personalizadas y exclusivas, como puede ser un acceso previo a un programa beta. Es importante ofrecer un valor a todos los niveles. Esto no es una fundación caritativa, la gente espera algo a cambio de su dinero. Comience con el nivel de compra impulsiva (de 5 dólares aproximadamente) y vaya subiendo hasta precios más altos y exclusivos. Evite dar saltos demasiado grandes entres los diferentes niveles, es decir, no vaya de 5 a 500 dólares, así todos tendrán la oportunidad de contribuir. Diseñe varias recompensas, algunas para llamar la atención sobre su campaña o para atraer a los peces gordos y otras para obtener beneficios económicos. También es una buena idea introducir nuevas recompensas a través de su campaña.

RWW: El trabajo no ha acabado aunque haya obtenido sus beneficios. ¿Qué necesitan hacer los emprendedores durante esta fase?
SS: Agradezca encarecidamente a sus colaboradores. Estas personas son clientes comprometidos y sus seguidores y publicistas más apasionados. Acójalos con cariño y guarde el contacto con ellos. Probablemente, no solo le ayudarán a difundir la palabra, sino que muchas veces también contribuirán con su negocio de otra manera.
La belleza del crowdfunding es que le permite conectarse con el público al que se dirige desde el primer día, lo mejor es hacerles participar y crear empatía. En muchos sentidos, este es el Santo Grial del marketing. Los clientes están emocionalmente comprometidos con el resultado, interesados a nivel personal y quieren que usted tenga éxito. Así que la mitad de la batalla de la marca y del reconocimiento ya ha sido librada.

RWW: ¿Cómo cree que la ley JOBS Act afectará al crowdfunding?
SS: Creo que va a catalizar todavía más interés y vamos a ver cada vez más a pequeñas y medianas empresas tradicionales recurriendo al crowdfunding como una vía alternativa. En páginas web como Kickstarter, IndieGoGo y RocketHub, no todo está diseñado para crear empresas lucrativas. Gracias a JOBS Act, el crowdfunding atraerá sofisticadas puestas en marcha que busquen lanzar estrategias de negocio más viables. Y las personas comunes, en lugar de poner su dinero en el mercado de valores, buscarán nuevas empresas que proporcionarán modelos de negocios sostenibles y la máxima rentabilidad de la inversión.

RWW: ¿Puede darnos sus ejemplos favoritos de nuevas empresas de alta tecnología que utilicen crowdfunding de manera creativa?
SS: gTar es una novedosa apuesta basada en una guitarra digital controlada por un iPhone y que nos muestra la eficacia que puede tener el crowdfunding cuando se tiene una oferta atractiva y única que impresiona rápidamente.
Sin embargo, la mejor campaña de crowdfunding con diferencia que he visto hasta el momento no ha sido un lanzamiento tecnológico. Amanda Palmer es una música que quiso recaudar 100 mil dólares para su nuevo disco, gira y libro. Aparece en un vídeo de tres minutos en el que no dice ni una palabra, solo sostiene un cartel en el que se distingue algo escrito, sonríe, saluda y te cautiva por completo. Ya ha recaudado 800 mil dólares.

 

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